第12章 专注服务80%的中小企业

    马云：我希望每一个人都来用我的产品和服务，那是不可能的。初创业者创业时定位一定要准确，这样你才能做好。

    准确的市场定位，对于企业的发展至关重要。企业管理者必须明白，公司处于行业的什么位置，生产什么样的产品才能满足人们的需求，公司长远发展的目标是什么。只有精确的市场定位，公司才能走得更快、更远。

    马云与阿里巴巴每一步都走得很扎实，他们的目标明确，步伐坚定。马云认为，电子商务企业必须着力发展下面的五件大事：第一是诚信；第二是电子市场，即B2B、C2C；第三是搜索引擎；第四是支付；第五是软件。

    马云认为做生意诚信很重要，他觉得，应该让诚信的人先富起来。于是在这种定位下，阿里巴巴推出了自己的诚信体系和诚信产品——诚信通；同样，基于增进电子商务诚信体系的需要，阿里巴巴推出了第三方支付工具——支付宝。

    马云心中还有一个伟大的蓝图，那就是，将阿里巴巴集团建成一个虚拟的商务王国，以阿里巴巴为平台，逐步将中小企业的人事中心、技术中心、销售中心、财务中心和支付中心都放在上面，将穿插在B2B、C2C以及B2C之间的一切环节都打通。这样，阿里巴巴就有了自己的支付工具、游戏规则和运行体系。此外，举凡门户、通信、搜索乃至企业管理软件等网络服务，亦无一不备。

    正是专注于这样的市场定位，阿里巴巴在2005年通过整合雅虎中国的资产，不仅将B2B、C2C和B2C业务熔为一炉，也将即时通信、搜索（特别是竞价排名或关键字广告）、电子邮件、博客等互联网工具整合到一起，作为电子商务平台的若干功能之一。2006年，阿里巴巴涉足了包括供应链管理、CRM等在内的多种企业管理软件领域。

    2007年年初，阿里软件的推出使客户可以以互联网为平台管理自己的信息和业务资源，由此跟踪订单，对业务情况做出分析，进而安排售前、售中和售后的营销计划。至此，阿里巴巴不仅能够为客户提供更多的就业机会和商机，也将带动国内整个电子商务产业链的整合。由此我们也可看出阿里巴巴为主动承担社会责任而做出的努力。

    创业初期，很多创业者都想着要“大小通吃”，赚所有人的钱。马云认为，如此做法非常不利于自己的发展，没有摆正自己的市场定位。试想一下，麦当劳为什么没有兼卖利润高的鱼翅捞饭呢？五星级酒店为什么没有将地下室改成招待所呢？这样就能将低收入人群和高收入人群一网打尽，岂不是一举两得？这样肯定是不行的，为什么呢？很简单，因为过于分散注意力的后果是将自身原有的顾客群也一并丢掉。对此，马云说：“我希望每一个人都来用我的产品和服务，那是不可能的。初创业者创业时定位一定要准确，这样你才能做好。”

    说到市场定位就不得不提目前国内规模最大的饮用水公司之一——农夫山泉股份有限公司。农夫山泉有自己的铁路专线，产品运输安全、快捷、运能大，是中国目前唯一有专运铁路线的饮用水公司。国内饮用水市场的竞争是非常激烈的，为了突出品牌，在竞争中取胜，农夫山泉公司在切入点上，从对新事物最敏感、最容易受到影响的群体切入，通过广告，对农夫山泉矿泉水的口感、水质进行差异化细分，从而有了明确的市场定位。

    在口感定位方面，那句“农夫山泉有点甜”的广告语可谓妇孺皆知，而这一广告语也更凸显出农夫山泉是“天然水”这一概念；在价格方面，农夫山泉的定位是高档高价，适度的高价，提高了顾客价值，凸显出农夫山泉与众不同的高贵品质；运动装，表现出企业对产品严谨认真的态度；款到发货，则从侧面烘托出企业的自信，使经销商提高对农夫山泉的信心。

    当你每周光顾沃尔玛和塔吉特（美国超市）时，你有没有想过，你到沃尔玛是冲着低价去的，而到塔吉特是因为在那里可以用合理的价格买到稍微高档一点的商品。因为两家企业不同的市场定位，所以它的顾客群也是有所不同的。但毋庸置疑，他们所获得的成功都是因自身成功的市场定位决定的。

    马云不做20%的大企业的生意，只做80%的中小企业的生意，这就是一种非常好的市场定位，而马云也因为专注于这80%的中小企业而取得了成功。为此，马云提醒那些即将创业的，或正在创业的年轻人，大小通吃的想法通常行不通，想成功，一定要有准确的市场定位。