第3章 阻碍你识别人心的迷雾

个男孩子都希望她不要总是这样完美。

    ● “总体性”影响。不管你有没有意识到，每当你想要读懂某些人，看他们是否说了实话时，你很可能会使用“总体性行为评估”。总体性行为评估有它自己的逻辑，你会告诉自己：“我将成为一个人体接收器，我会吸收尽可能多的信息，这样我就有更多的数据，并据此做出最好的决定。”这听起来好像不无道理，可真做起来根本行不通。大量的信息向你涌来，为了处理这些数据你要进行大量的工作，你根本不可能完成这一任务。就像你无法用消防队救火用的大管子喝水一样，这是个不可能完成的任务。除此之外，如果你使用总体性行为评估，你就不得不猜测你观察到的各种各样行为的重要性。比如，我们常常听说，如果在面谈中，受访者双手交叉在胸前，呈闭合姿势，则表示他有所保留。但是如果这个人就是喜欢这个姿势，或是刚好是有点冷怎么办？猜测他为什么采取这种坐姿简直就是大海捞针，这绝对不是收集精确数据最可靠的方法。    我们要做的就是通过更系统化的方法，控制向我们涌来的数据流，过滤掉所有无关紧要的数据。我们将要与你分享的模型能够让你做到这点。

    在我们讲述模型并讨论特定的说谎行为前，还需要你理解一点：人类的行为有时没有什么逻辑可循，也并不一定和我们预期的一样。我们对符合逻辑的事的认识反映了我们的信仰和我们的道德观。中情局的一位心理学家告诉我们，人类行为和逻辑之间只是有时才有联系。我们发现事实的确如此。    苏珊回忆起她最早是如何学会接受出人意料的事情的。有一次苏珊、她的小女儿劳伦，以及她的朋友辛迪到牙买加度假。她们住在度假村下设的一个家庭式农舍中。那里有一位客房服务员，同时也是救生员，他已经为农舍工作了很多年，大家都十分信任他。在这次旅程中，苏珊还通过度假村，雇了一位保姆，帮她照顾劳伦。    苏珊和辛迪在农舍如家般舒适的熟悉环境中过得太舒服了，并未特意留心将钱物放在旅馆的保险箱中，而是随手放在房间里。但是在农舍住第一晚后，辛迪就向苏珊念叨，说放在她卧室梳妆台里的四十美元不翼而飞了。苏珊想，可能是辛迪把钱放错地方了，但是为了保险起见，她们还是把所有的现金锁到了旅馆的保险箱中。离开前一天，苏珊从保险箱中取回了现金，将其放入钱包中，然后把钱包放进梳妆台的抽屉里。第二天早晨，她最后再去这里游了一次泳，回来后发现她约1200美元现金也不翼而飞了。    可这根本说不通。客房服务员兼救生员就像家人一样，那个保姆贝蒂是一个让苏珊觉得可以托付、能保证孩子安全的人。他们两个人当中怎么可能有人辜负她的信任呢？    在这次假期开始前，苏珊和辛迪两人才第一次接触谎言探测模型，这次苏珊决定使用这个模型，找出这件事的原委。她找到度假村经理，把失窃这件事告诉他，并要求和贝蒂谈一谈。经理告诉苏珊，她一定会无功而返。因为她无法判断贝蒂是不是偷了钱。贝蒂也永远不会承认，因为牙买加人从来不会承认这种事。而苏珊坚持要这样做，于是经理妥协了，但还是告诉她不能对贝蒂采取暴力手段。当然，苏珊本来也没打算这么做。    苏珊回到农舍，跃跃欲试，想将她刚刚学到的方法论应用到实践中。她对这次尝试是否有效并没有信心，因为她还是个新手，但还是想试一试。到农舍后，她叫贝蒂到她的卧室来，说有话要对她说。    贝蒂走进来，随后苏珊关上了门。

    “我本来在这放了不少钱，现在钱没了，”苏珊说，“贝蒂，是不是你把钱拿走了？”

    贝蒂向后撤了一步，瞟了一眼梳妆台。“什么钱？”她问。

    “我放在梳妆台钱包里面的钱。”苏珊说。贝蒂稍作停顿。“我一直都在照顾劳伦！”她为自己辩解道，“我的视线从来都没从那个孩子身上挪开！”

    苏珊有些迟疑。贝蒂确实一直把劳伦照顾得非常好。她说的是真的吗？苏珊决定继续对她施压。

    “贝蒂，如果客房服务员兼救生员说看到你动我的钱包了，你觉得会是什么原因呢？”

    贝蒂不自在地换了个姿势。她什么都没说。苏珊决定是时候问一个假设性问题了——也就是说假设关于此事的某一情况成立。在此案例中，就是假设贝蒂偷了钱。（我们会在第10章中进一步探讨假设性问题。）

    “贝蒂，你用那些钱做了什么呢？”    “对不起。”贝蒂回答说。    苏珊吓了一跳。“什么？”她难以相信自己的耳朵。    “对于这件事我很抱歉。”贝蒂说。她把手伸进胸罩里，把钱掏了出来。    苏珊的感觉可以用震惊来形容。她从没有想到会是这样的结果，尤其是在听了度假村经理的话之后。他关于牙买加精神的逻辑完全站不住脚，而苏珊原以为贝蒂强硬地为自己辩护的情况也没有出现。她学到的东西真的起了作用。从那时起，苏珊着了迷。也是从那天起，她知道人类的行为并不总是符合我们以为合理的逻辑，那些我们认为合理的逻辑在评估一个人的想法和行为时并不总是那么有价值。今后，她将会在更重要的场合应用这一知识，并进一步发展对此的理解。    菲利普早就认识到了这一点。他发现我们总是有自己的预期，例如我们觉得有个人城府很深，十分精明，我们就认为他不会做出明显的欺骗行为。有时我们甚至会怀疑自己，因为我们觉得做出这种行为的人一定知道他自己在做什么，也清楚他的一举一动传递给我们什么信息。但事实是，人们并不会用我们以为合理的逻辑去思考他们的行为。所以不管某些人多精明，城府多深，都会展现出欺骗性行为。

    菲利普有一次和局里新招募的一位外国员工面谈，这位员工是一位有学问的博士，在学术界有着很强大的背景。菲利普问他是否为其他国家的情报局工作过，这是一个常规问题。但是这个人的回答真是太奇怪了。他突然站起来，说：“没有，先生。”然后又坐了下去。好像他又重新回到了学校里，回答老师提问一样。最终，他承认他曾经被俄国人聘用，为苏联国家安全委员会效力。    如果说这件事只能算是有些古怪的话，那么另外一个案例可比这个要极端得多了。

    菲利普曾和一位外国探员面谈，他被怀疑参与了有损美国国家利益的活动。当菲利普问他“你有没有做”时，那个探员用手指着菲利普的鼻子，直勾勾地看着他的眼睛。

    “你知道的，”探员说，“我本来可以杀了你的。”显然，他并不喜欢菲利普的问题。

    “我当然知道你可以。”菲利普说。然后又接着问这个问题。我们将会在第6章中详细描述事情的来龙去脉。